На якія пытанні Вы знойдзеце адказы ў гэтым артыкуле: 

  • Якія правілы мерчандайзинга спрыяюць павелічэнню продажаў.
  • Якія асноўныя элементы стымулявання продажаў.
  • Як ацаніць эфектыўнасць мерчандайзинга.

Если вас интересует как увеличить продажи, стоит заглянуть на этот сайт otclick.pro вы найдете как увеличить продажи отличного качества.

У рознічным гандлі пануе жорсткая канкурэнцыя. Вытворцы змагаюцца за лепшае месца на паліцах, вялікі пляц, афармленне месцаў продажаў. Рытэйлеры - за мінімізацыю выдаткаў на выкарыстанне гандлёвых плошчаў і абсталявання, павышэнне рэнтабельнасці, павелічэнне сярэдняй сумы чэка. І тыя і іншыя выкарыстоўваюць розныя прыёмы і - часам свядома, а часам не - дамагаюцца станоўчага выніку.

Аднак дасягнутае дасведчаным шляхам складана паўтарыць і нялёгка ўтрымаць. Інструменты мерчандайзинга даюць магчымасць свядома дамагацца станоўчага выніку. Само паняцце «мерчандайзинг» з'явілася ў нас не так даўно, але папулярным стала даволі хутка. У гэтым матэрыяле мы хочам азнаёміць Вас з падыходамі да таго, як, выкарыстоўваючы мерчандайзинг, павысіць продажу.

Сёння мерчандайзинг мае на ўвазе не столькі заваёва выгаднага месца на паліцы, колькі перасоўванне прадукцыі са склада і падтрыманне ўжо занятага палічнага прасторы. Такім чынам, з дадатковага канкурэнтнага перавагі ён стаў абавязковым элементам работы кампаній.

Спецыялісты Вашай кампаніі, якія адказваюць за мерчандайзинг, павінны ведаць тонкасці размяшчэння тавараў і ўмець прымяняць гэтыя тонкасці на практыцы. Тады Вы зможаце ўздзейнічаць на пакупніцкія перавагі і павялічваць продажу прадукцыі. Можна назваць наступныя прыёмы мерчандайзинга:

«Фокусная пункт». Тавар павінен быць размешчаны ў фокусе ўвагі пакупніка - па цэнтры вітрыны са зрушэннем направа. Калі Вы прадаеце тавары ў супермаркетах, дзе гандлёвае прастору вялікае, то плошчы трэба падзяляць па прынцыпе «краму ў краме».

«Рух вачэй». Рух вачэй пакупніка ў краме каля паліцы падобна чытання старонкі з эпіграфам - спачатку погляд накіроўваецца ў правы верхні кут, далей перасоўванне зігзагам справа налева і зверху ўніз. Хай Вашы мерчандайзеры выкарыстоўваюць гэтую заканамернасць пры выкладцы тавараў.

«Візуальнае ўспрыманне». Спажывец ўспрымае інфармацыю больш свядома ў прасторы, якое знаходзіцца ў 30 градусах ад кропкі, дзе сфакусаваны яго погляд. Калі Вы хочаце заняць візуальнае дамінуючае становішча на рознічнага паліцы, то неабходна запоўніць Вашай прадукцыяй месца, якое перавышае гэтыя 30 градусаў.

«Зваротныя гадзіны». Большая частка пакупнікоў - правшей, таму яны рухаюцца па гандлёвым зале супраць гадзінны стрэлкі, абыходзячы яго па вонкавым перыметры. Пры гэтым па перыметры абыходзяць гандлёвую залу амаль 90% пакупнікоў і толькі 40% адразу апынаюцца ўнутры крамы. Так што будзе пісьменна размясціць Вашы тавары ў зоне руху большай частцы пакупнікоў - па перыметры.

«Залаты трохкутнік». Правіла «залатога трыкутніка» такое: чым больш пляц, якая ўтвараецца паміж уваходам, касавым вузлом і самым прадаваным таварам, тым вышэй аб'ём продажаў. Калі пакупнік перасячэ зала і пойдзе за неабходным яму таварам, напрыклад хлебам, ён азнаёміцца ??і з іншым асартыментам. Адпаведна, Вам аптымальна размяшчаць свой тавар у зоне гэтага трыкутніка.

Правільнае размяшчэнне прадуктовых груп павялічвае продажу тавару на 10%, пісьменная выкладка - яшчэ на 20%, акцэнтаванне ўвагі на размяшчэнні прадукту, уплыў колеру і іншыя фактары даюць прырост яшчэ на 20%. Такім чынам, выкананне правілаў мерчандайзинга дазваляе значна павялічыць аб'ёмы продажаў, адчуць эфектыўнасць прынятых мер па прасоўванні прадукту.

Сёння палічных прастору ў кожнай гандлёвай кропцы не расце прапарцыйна колькасці новых марак. Вытворцам і дыстрыбутарам становіцца цяжка не толькі адваёўваць у розніцы новыя пазіцыі, але і ўтрымліваць ўжо занятыя.

Каб мерчандайзинг даваў вынік, Вам трэба прытрымлівацца наступных правілаў:

Аляксандр Лашко | Камерцыйны дырэктар ТАА «Гандлёвы дом« Міжрэспубліканскай вінзавод », Масква

Сёння мерчандайзинг мае на ўвазе не столькі заваёва выгаднага месца на паліцы, колькі перасоўванне прадукцыі са склада і падтрыманне ўжо занятага палічнага прасторы. Такім чынам, з дадатковага канкурэнтнага перавагі ён стаў абавязковым элементам работы кампаній.

Спецыялісты Вашай кампаніі, якія адказваюць за мерчандайзинг, павінны ведаць тонкасці размяшчэння тавараў і ўмець прымяняць гэтыя тонкасці на практыцы. Тады Вы зможаце ўздзейнічаць на пакупніцкія перавагі і павялічваць продажу прадукцыі. Можна назваць наступныя прыёмы мерчандайзинга:

«Фокусная пункт». Тавар павінен быць размешчаны ў фокусе ўвагі пакупніка - па цэнтры вітрыны са зрушэннем направа. Калі Вы прадаеце тавары ў супермаркетах, дзе гандлёвае прастору вялікае, то плошчы трэба падзяляць па прынцыпе «краму ў краме».

«Рух вачэй». Рух вачэй пакупніка ў краме каля паліцы падобна чытання старонкі з эпіграфам - спачатку погляд накіроўваецца ў правы верхні кут, далей перасоўванне зігзагам справа налева і зверху ўніз. Хай Вашы мерчандайзеры выкарыстоўваюць гэтую заканамернасць пры выкладцы тавараў.

«Візуальнае ўспрыманне». Спажывец ўспрымае інфармацыю больш свядома ў прасторы, якое знаходзіцца ў 30 градусах ад кропкі, дзе сфакусаваны яго погляд. Калі Вы хочаце заняць візуальнае дамінуючае становішча на рознічнага паліцы, то неабходна запоўніць Вашай прадукцыяй месца, якое перавышае гэтыя 30 градусаў.

«Зваротныя гадзіны». Бо2льшая частка пакупнікоў - правшей, таму яны рухаюцца па гандлёвым зале супраць гадзінны стрэлкі, абыходзячы яго па вонкавым перыметры. Пры гэтым па перыметры абыходзяць гандлёвую залу амаль 90% пакупнікоў і толькі 40% адразу апынаюцца ўнутры крамы. Так што будзе пісьменна размясціць Вашы тавары ў зоне руху большай частцы пакупнікоў - па перыметры.

«Залаты трохкутнік». Правіла «залатога трыкутніка» такое: чым больш пляц, якая ўтвараецца паміж уваходам, касавым вузлом і самым прадаваным таварам, тым вышэй аб'ём продажаў. Калі пакупнік перасячэ зала і пойдзе за неабходным яму таварам, напрыклад хлебам, ён азнаёміцца ??і з іншым асартыментам. Адпаведна, Вам аптымальна размяшчаць свой тавар у зоне гэтага трыкутніка.

Правільнае размяшчэнне прадуктовых груп павялічвае продажу тавару на 10%, пісьменная выкладка - яшчэ на 20%, акцэнтаванне ўвагі на размяшчэнні прадукту, уплыў колеру і іншыя фактары даюць прырост яшчэ на 20%. Такім чынам, выкананне правілаў мерчандайзинга дазваляе значна павялічыць аб'ёмы продажаў, адчуць эфектыўнасць прынятых мер па прасоўванні прадукту.

Кажа Генеральны Дырэктар

| Генеральны Дырэктар кампаніі «PRавильное агенцтва», Масква

Асноўныя правілы мерчандайзинга я б падзяліла на тры групы:

  • правілы фарміравання гандлёвага запасу і асартыменту тавару,
  • правілы эфектыўнага размяшчэння тавараў, заснаваныя на асаблівасцях глядзельнага ўспрымання чалавека,
  • правілы эфектыўнай прэзентацыі тавару.

Мерчандайзингмагазина: асноўныя правілы і ацэнка эфектыўнасці

Валянціна Уралова | Генеральны Дырэктар ТАА «рытэйл бізнес кансалтынг», Екацерынбург

Складнікі пісьменнага мерчандайзинга

Мерчандайзинг перасьледуе некалькі мэтаў - забяспечыць зручнасць для пакупніка і прадаўца, мінімізаваць выдаткі і час, затрачаны на продаж тавару. Разгледзім правілы мерчандайзинга на прыкладзе магазінаў для дома і рамонту.

1. Вызначэнне канцэпцыі. Вам трэба адказаць на тры пытанні: каму? што? пачым?

2. Фарміраванне мадэлі выдаткаў. У залежнасці ад мэтавага спажыўца (яго псіхалогіі, паводзін, матываў здзяйснення пакупкі) распрацоўваецца тэхналогія продажаў: поўнае або частковае самаабслугоўваньне (продаж буйнагабарытных тавараў па ўзорах), выкарыстанне інсталяцый, магчымасць атрымаць кансультацыю ў прадаўца. Гэта вызначае арганізацыйную структуру крамы, колькасць прадаўцоў і пагрузнай тэхнікі.

4. Вызначэнне і прамалёўка выкарыстоўванага абсталявання. У залежнасці ад віду тавару (буйна-, мелкогабаритный), тыпу ўпакоўкі (штукі, скрынкі, палеты), нагрузкі на паліцу (вага тавару), аб'ёмаў продажаў, аддаленасці пастаўшчыка (патрэба ў падтрыманні страхавога запасу) распрацоўваецца схема выкладкі і выбіраецца тып абсталявання для продажу і захоўвання.

У крамах для дома і рамонту выкарыстоўваюцца тры тыпу абсталявання: складское стэлажнае, гандлёвыя гандолы, спецыялізаванае абсталяванне (напрыклад, патерностеры - для мерных падлогавых пакрыццяў). Абсталяванне вар'іруецца па шырыні, вышыні, глыбіні. За кошт гэтага ў краме ствараецца ландшафт - чаргаванне адкрытых зон з нізкім захоўваннем і высокіх стеллажных радоў. Дзякуючы гэтаму чалавек не стамляецца, лягчэй арыентуецца ў прасторы і можа пройтивесь крама ад пачатку да канца, што вельмі важна пры першым наведванні. У залежнасці ад спосабаў захоўвання і тыпу абсталявання вар'іруецца шырыня праходаў, якая дазваляе выкарыстоўваць пагрузную тэхніку ў пралётах з буйнагабарытным і цяжкім таварам.

6. Прынцыпы выкладкі. Выкарыстоўваючы хітрыкі мерчандайзинга, можна дамагчыся наступных вынікаў:

  • стварыць эфект дарагога тавару - дасягаецца з дапамогай падсветкі або дызайнерскай выставы,
  • адчуванне таннасці - выкладка гарызантальнымі блокамі (на ўзроўні вачэй спажыўца ў межах аднаго пралёта адна і тая ж цана - 99 рублёў),
  • адчуванне выбару - выкладка вертыкальным блокам (на ўзроўні вачэй спажыўца ў адным пралёце чаргуюцца віды і разнавіднасці тавару),
  • згладзіць сезоннасць тавару - выкарыстоўваць адзін і той жа стэлаж для выкладкі розных груп тавараў у розныя перыяды, вар'іраваць памеры выкладкі ў пік і спад сезона.

7. Візуальны мерчандайзинг - выкарыстанне ў афармленні крамы схем, паказальнікаў для арыентацыі пакупніка, вылучэнне зон імпульсных тавараў і спецыяльных цэнавых прапаноў.

8. Тэхналагічны мерчандайзинг - прамалёўка планограмм.

Як ацаніць эфектыўнасць мерчандайзинга

Па краме ў цэлым. Аб эфектыўнасці мерчандайзинга можна меркаваць пры дапамозе наступных паказчыкаў:

1. Колькасць чэкаў (праходнасць гандлёвай кропкі). Гэты паказчык адлюстроўвае даступнасць крамы. Даступным лічыцца крама, у якім створаны для спажыўцоў наступныя магчымасці:

  • хутка знайсці магазін (шчыты і паказальнікі, паразвешваныя па горадзе),
  • хутка пад'ехаць (зручны паварот з праезнай часткі),
  • хутка прыпаркавацца (чыстая паркоўка з кірункам руху і разметкай для стаянкі),
  • хутка ўзяць каляску (стаяць на ўваходзе, адрозніваюцца па грузападымальнасці і аб'ёму кошыка),
  • свабодна перамяшчацца з каляскай па краме,
  • хутка зарыентавацца, дзе шукаць патрэбныя тавары (зручныя, легкочитаемые таблічкі і схемы),
  • хутка ўзяць тое, што шукалі (ёсць у наяўнасці, зручна браць),
  • хутка знайсці касы і расплаціцца (дастатковую колькасць якія працуюць кас, адлегласць паміж імі дазваляе прайсці з нагружанай каляскай),
  • хутка выйсці з крамы (асобныя аўтаматычныя дзверы на выхад).

2. Сума сярэдняга чэка. Адлюстроўвае колькасць тавару, якое пакупнік набыў за адно наведванне крамы. Высокі паказчык дасягаецца з дапамогай комплексных продажаў у адным месцы (ёсць усё для дома і рамонту).

3. Аддача аднаго квадратнага метра крамы - аб'ём продажаў з 1 кв. м плошчы. На гэты паказчык уплываюць размяшчэнне і суседства аддзелаў.

Паводле аддзелаў ўнутры крамы. Тут эфектыўнасць мерчандайзинга прадэманструюць такія паказчыкі:

Па кожным з паказчыкаў неабходна ўсталяваць нарматыўныя значэння і затым намеціць меры па іх дасягнення.

Руслан Котырло | Дырэктар па маркетынгу ТАА «Стара Фортеця Трэйдынг», Кіеў

Антон Лаўроў | Дырэктар па развіцці кампаніі «Иттилан», Санкт-Пецярбург

Кампанія «Иттилан» - сертыфікаваны партнёр Microsoft, спецыялізуецца на распрацоўцы інавацыйных методык кіравання карпаратыўнымі ведамі і камунікацыямі. Асноўныя напрамкі дзейнасці: стварэнне карпаратыўных парталаў, сістэм бізнес-аналізу і падтрымкі прыняцця рашэнняў, рашэнні па забеспячэнні інфармацыйнай бяспекі. Сярод кліентаў: кампаніі «Бука», «Русклимат», будаўнічая карпарацыя «Адраджэнне Санкт-Пецярбурга», i-Free, UFT.

З ростам канкурэнцыі на рынку рознічнага гандлю і абвастрэннем барацьбы вытворцаў за месца на паліцы мерчандайзинг становіцца актуальным спосабам павышэння продажаў для вытворцаў прадукцыі.

Шматлікія кампаніі, ствараючы аддзел мерчандайзинга, будуюць работу аддзела, выкарыстоўваючы табліцы (Microsoft Excel), ігнаруючы сучасныя інфармацыйныя тэхналогіі, здольныя забяспечыць высокі ўзровень сэрвісу для эфектыўнага функцыянавання як отделовпродаж, так і мерчандайзинга. Аднак такое рашэнне можа быць апраўдана толькі на стадыі фарміравання аддзела, калі яшчэ няма устояных бізнес-працэсаў, не цалкам распрацавана дакументацыя. Генеральным Дырэктарам неабходна разумець, што з ростам колькасці мерчандайзеров временны2е затраты на абмен інфармацыяй істотна ўзрастаюць і зніжаюць эфектыўнасць працы кампаніі ў цэлым, а любыя затрымкі выліваюцца ў адчувальныя фінансавыя страты. Уявіце простую сітуацыю: у ВНУ, змешчаным побач з крамай, дзе прадстаўлена Ваша прадукцыя, праводзяць двух- або трохдзённы канферэнцыю. Тыднёвыя запасы цукерак, мінералкі, піва зніклі з паліц за першы дзень мерапрыемства. Пакуль Ваш прадстаўнік складзе пералік неабходнага тавару, перадасць гэты спіс адказнай за лагістыку, пакуль будзе арганізавана пастаўка, канферэнцыя скончыцца і Вы выпусціце магчымасць рэалізаваць у другі дзень прыкладна такі ж аб'ём тавару. Гэтую сітуацыю можна змяніць, калі укараніць сучасныя IT-тэхналогіі. Пры дапамозе мабільных прылад заяўка на тэрміновы завоз і папаўненне складскіх запасаў крамы можа быць складзена і перададзена на працягу гадзіны. Акрамя таго, ўкараненне аўтаматызаваных сістэм дазваляе істотна павысіць празрыстасць ўзаемаадносін ва ўсёй ланцужку вытворца - дыстрыб'ютар - прадавец, скараціць часавыя затраты персаналу і ўвесці аб'ектыўныя крытэрыі ацэнкі яго працы.